一號美店做了什么? 消除了這位25年行業老兵的焦慮 | 品牌
一號美店/2017-08-29 15:55:41

“幾乎所有的個人、群體或組織都希望能有更為迅疾的改變,恨不能自己的生活、自己的狀態或自己的行動都能夠‘一步到位’。這種深切的期待,以及因此形成的巨大的超越他人或怕被他人超越的精神壓力,日積月累,慢慢演化成一種四處蔓延的‘全民焦慮’,或者說成為一種波及全社會的時代癥候。”

這是南京大學社會學院院長周曉虹教授在談論中國人的焦慮時說的一句話,對此我十分認同。

盡管沒有親身經歷本土化妝品的黃金十年,但從字里行間的描述和親歷者的口述中可以窺得一二。高速的發展讓本土化妝品行業迅速崛起,同時也帶來了隱患,在經歷所謂的零售寒冬時,整個行業蔓延的焦慮感是十分清晰的,而位于產業鏈末端的門店和代理商的感受尤為明顯。

一位25年老兵的焦慮

作為黃金十年的親歷者,赤峰皎月商貿總經理王利平或許感觸更深。

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皎月商貿總經理王利平

1992年進入化妝品行業的王利平,從自己經營商場專柜到成為代理商,25年時間,經歷了本土品牌和CS渠道的崛起。皎月商貿目前代理的品牌有珀萊雅、歐芙蘭、優妮等品牌,從白手起家到2016年門店回款額超2000萬元。

“公司整體發展沒有什么大起大落,還算穩定,只是這幾年公司整體的發展似乎有些停滯了。”提及近幾年的發展,有過開店經驗和代理商身份的王利平滿是焦慮,而他認為公司的這些變化,最根本的原因來自終端店。

近幾年內蒙區域頻現關店潮,讓其網點數從400家減少至300家。此前我在走訪包頭地區時,當地代理商也曾透露,近幾年其區域內的化妝品店數量銳減,尤其是鄉鎮店,皎月商貿有近半的門店是鄉鎮店。

“80、90后的出走,讓鄉鎮店失去了一批有潛力的消費者。但本質上,是因為傳統的化妝品店,無論是產品結構還是門店經營管理模式老舊,已經沒有辦法滿足80、90后年輕消費群體的需求。”

C2CC傳媒曾經專門走訪了多地的鄉鎮店,其實大部分10年以上老店是沒有經營管理意識的,只是遇到了黃金十年這個節點。而隨著消費升級,消費者意識的覺醒,這類門店變得難以為繼。

“我們這兩年壓力也很大,網點減少,但是品牌每年給的任務不斷增加。”化妝品行業就像一個永不停歇的齒輪,不斷地前進。

焦慮的核心在于門店的落后

而幾年的停滯也讓王利平深刻地認識到,想要結束這種焦慮,核心在于改變傳統門店的現狀,教會門店如何經營管理門店。但這并不容易,雖然有過一些經營實體店的經驗,但畢竟不是專業人士,王利平開始尋求一些外力,一號美店就是王利平做的第一個嘗試。

王利平表示,之前也接觸過幾個類似的平臺,但最終還是選擇了一號美店,并且成為了她的合伙人。

那么一號美店為什么戳中王利平的心?

一號美店首席數據官黃成明在接受采訪時曾說過的一句話,或許能成為王利平選擇的理由:“一號美店要做的就是幫助終端店主簡化門店的運營,利用數據幫助店長做出最正確的決策,而店長和BA只要干自己擅長的銷售工作就可以。”

如果真如黃成明所說,這對于門店運營效率是極大的提升。也解決了門店不懂得經營管理的難題,對癥下藥。

而一號美店如何來實現呢?

CS渠道的產品普遍具有迭代周期短的特點,一個不小心就會產生庫存積壓或者產品失去賣點的情況。

一號美店推出的業績雷達功能,可以時刻檢測門店數據的動向,并根據數據的變化對門店的銷售情況進行預測和預警。不僅可以將門店在經營管理中容易忽視的小細節都表示出來,還可根據匯總分析出來的數據提出針對性的方案,使運營效率得到極大提升。

同樣融入了智能科技的,還有一號美店的“刷臉”服務。據悉,一號美店還具備人臉識別系統,當顧客進店時會采集到顧客臉部并識別是否為會員,將客戶的相關信息第一時間推送至導購,方便導購開展下一步溝通以及銷售。

同時,一號美店今年上線的供應鏈平臺,讓門店實現自主采購。相較于其他采購平臺,一號美店供應鏈平臺設置了三個采購入口:

一是自選采購。目前大部分國內采購平臺均是這種采購模式,按照品類和品牌劃分產品,但一號美店聯合創始人王佩義表示,一號美店將打造的是場景式門戶,商品通過其多重商品屬性進行分類,比如陳列位置、毛利等等,而不是單純地按照品類和品牌,這更符合終端門店的需求。

二是訂單關聯推薦。一號美店通過采集以往用戶的采購信息,分析后推薦類似產品,方便用戶更快地找到自身需求產品。

三是決策分析建議。這是一號美店供應鏈平臺區別于其他平臺的最核心競爭力,通過對門店以及周圍商圈的各項數據分析,為其推薦最適合該門店銷售的產品。這解決了目前終端門店選品困難的痛點。

除卻解決門店采購、庫存管理、會員管理、經營管理和陳列等問題之外,一號美店還將門店所有的場景數據化,然后輸出給門店更合理的管理決策,以及幫助傳統門店策劃營銷和推廣方案,讓門店徹底從經營管理的旋渦中擺脫出來,專注于銷售,這對在消費升級中茫然失措的門店而言,無疑是一針強心劑。對王利平來說,門店的發展就是其焦慮的來源,一號美店的出現讓這個問題得以解決。

據了解,從7月底第一場招商會的20天內,皎月商貿已經有與30家門店達成合作。盡管系統還沒有完全落地安裝,但他對此充滿了信心。

王利平認為,一號美店系統的落地,對其代理業務也會帶來推動,2017年下半年其銷售業績必然會有所增長。服務將是未來代理商的主旋律,能夠切實幫助門店提升的代理商必然會成為主流。

一號美店真正讓王利平從此前的焦慮中擺脫出來。

但就像文章開頭提到的,所有的事物都不可能一蹴而就,不管是代理商角色的轉變,一號美店的發展,還是終端店的改變,首先要消除自身的焦慮感。

一號美店創始人吳兆奎就曾表示,一號美店從誕生到現在的三年,從互聯網領域來看發展并不快,甚至可以說是龜速,但從實體經濟的角度來看,這也讓其走得更扎實。


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